Почему IPHONE X пользуется популярностью у десятков тысяч покупателей?

Ты наверняка слышал про новый IPHONE X, а может даже спешишь сделать предзаказ, чтобы успеть оказаться в числе первых. Ты точно такой не один! И не только потому, что IPHONE X поистине хорош.  Сегодня я расскажу тебе о шести тактиках убеждения, которые использует Apple для продвижения продуктов.

Рекламные кампании Apple всегда были вдохновением для многих. Эта реклама привлекает миллионы человек по всему миру. Она завоевывает мировые награды. Рекламные технологии компании – один из самых изобретательных и новаторских продуктов, которые только создавали в Apple.

Под руководством Стива Джобса в течение трех десятилетий Apple построила свой бренд, основанный на трех принципах: «быть лучшими», «крутой заменой для остальных устройств» и «быть другими» в индустрии высоких технологий.

Эта стратегия отлично сработала для Apple. Уникальным аспектом рекламы и маркетинга компании в целом является ее способность генерировать огромное количество страстных защитников бренда.

apple-fan-kartinka-prynzipy-prodvizheniya

Некоторые утверждают, что дальнейший рост компании очень затруднен, если не сказать, что невозможно.

Интересно отметить, что психологические методы убеждения, которые использует Apple в рекламе, в своей основе такие же, как и у любой другой компании.

Шесть принципов психологического влияния Роберта Чалдини

Книга доктора Роберта Чалдини «Психология влияния» – библия для каждого маркетолога и продавца.

Прочитать полную версию книги ты можешь здесь.

psihologiya-vliyaniya-chaldini-kartinka

Методы, открытые Чалдини во время его исследования в 80-х годах, были сформулированы в шесть основных принципов психологического влияния, которые воздействуют на ключевые механизмы каждого без исключения.

Эти механизмы реагирования, или психические триггеры, которые работают, так как у большинства людей часто нет времени для тщательного и осознанного анализа каждого решения. Люди, которые умеют применять эти триггеры, может активировать их и, следовательно, влиять на других так, что никто даже не заподозрит об этом.

В этой статье демонстрируется, как маркетинговые и рекламные кампании Apple успешно опираются на шесть принципов психологического влияния, которые работают на протяжении десятков лет и подходят всем без исключения.

Первый принцип продвижения и продаж

Принцип дефицита

Умелые продавцы знают, что страх потери является более значительным мотиватором для людей, чем возможность для получения прибыли. Люди не хотят терять на сделках, условия которых ограничены по времени.

Ты наверное уже встречался с подобной ситуацией, когда к тебе подбегал взволнованный продавец и сообщал, что сегодня действует 25% скидка на телевизоры. Более того, яркий ценник сообщает, что акция действует только сегодня и остался последний телевизор на складе.

Ты волнуешься о том, как бы этот телевизор не оказался последним и, недолго думая, покупаешь его.

Большинство из нас запрограммированы думать, что то, что товар, который продается в ограниченном количестве заведомо более ценен, чем то, что продается всегда и везде.

shopping-friday-kartinka

Эта техника создает чувство срочности и заставляет людей действовать немедленно, поэтому она настолько популярна в техниках продаж.

Принцип дефицита в маркетинге Apple

Принцип дефицита играет интересную роль в маркетинговых кампаниях Apple. Поскольку продукты с ограниченной доступностью часто воспринимаются как имеющие более высокую ценность, чем те, которые легко доступны, Apple использует это в своих интересах с помощью своих рекламных сообщений.

ochered-za-apple-kartinka

Кампании по запуску новых продуктов, такие как новые iPhone или iPad, также используют принцип дефицита. В день запуска продукта магазины имеют в запасе лишь ограниченное количество нового товара.

Это делается для того, чтобы создавать длинные очереди и, следовательно, повод для большей огласки. И они отлично работают. Или, может быть, влияют 775 человек в очереди за новым IPhone X?

Второй принцип эффективного продвижения

Принцип приверженности и последовательности

Эти же принципы глубоко укоренились в нашем стремлении стать рациональными в глазах других. Непостоянные люди, которые часто меняют свое мнение, воспринимаются как психически нестабильные. Люди, которые принимают решение и придерживаются его, зарабатывают репутацию надежных и умных.

Мы все стремимся сохранять внутреннее постоянство и стремимся избежать состояния, которое называется «когнитивный диссонанс».

Это состояние происходит, когда наши ранее существующие убеждения, взгляды или порция новой информации противоречит существующим верованиям и заставляет чувствовать себя, мягко скажем, неуютно.

В результате, мы стремимся сохранить нарушенный баланс путем либо изменения наших внутренних убеждений, или просто игнорируем информацию, которая не вписывается в существующий уклад.

narushennyj-balans-kartinka

Принципы приверженности и последовательности хорошо работают на практике.

В самом начале продавец просит тебя о простом и незатейливом действии – дать ему адрес электронной почты. Шаг за шагом последовательно воздействуя на твои убеждения, он просит уже сделать следующий шаг – воспользоваться демо-версией продукта.

Также легко взять на себя обязательство и просто придерживаться его, поскольку мы часто принимаем наши будущие решения на основе уже принятых.

Часто мы оказываемся приверженцами чего-то одного, скажем, определенного бренда. Почему? Во-первых, однажды сделанный выбор покупать у определенного продавца облегчает последующие покупки – мы просто идем и покупаем в знакомом месте.

Во-вторых, это повышает наше внутреннее ощущение последовательности и приверженности в решениях.

Принципы приверженности и последовательности в продвижении Apple

Использование компанией Apple принципа приверженности и последовательности очевидна в их строгой практике брендинга. Каждая деталь от дизайна продукта и упаковки до рекламы и опыта работы продавцов была тщательно разработана, чтобы у каждый, кто так или иначе взаимодействует с компанией, прочувствовал, что здесь каждая мелочь продумана и доведена до совершенства.

Бренд Apple призван передать атмосферу изысканности и впечатляющего превосходства. И это сделано настолько хорошо, что Apple теперь может похвастаться самой преданной и самой многочисленной армией поклонников, которые только могут быть у компании.

Самые преданные поклонники бренда Apple сделали ценности компании частью их собственной системы ценностей. Многие признаются, что Apple буквально стерла все прежние представления о компьютерах и технологиях в целом.

Переход на Android или ПК немыслим для поклонников Apple, поскольку ценности компании стали их внутренними ценностями во внутренней системе убеждений.

tatoo apple-katrinka

Отказ от «яблока» как минимум вызовет внутреннний диссонанс у человека. Плюс, пошатнет его репутацию среди других приверженцев «яблочных» продуктов.

Третий принцип эффективного продвижения

Принцип взаимности

Люди – существа социальные. Для того, чтобы общение прошло гладко, существует несколько неписанных правил.

Этот принцип гласит, что люди благосклонны к тем, кто относится благосклонно к ним самим.

Многие продавцы пользуются этим принципом. Они дарят тебе бесплатный продукт или делают что-то приятное для тебя перед тем, как рассказать о самом продукте. Скорее всего, тебе будет неудобно отказать человеку, который сделал для тебя что-то хорошее и ты купишь то, что тебе предложат.

Некоторые компании предлагают подарки для своих потенциальных и постоянных клиентов, чтобы сделать их более лояльными для компании.

Каждый современный маркетолог всегда сначала предлагает клиенту что-то бесплатно, а только затем просит у клиента купить товар взамен.

Принцип взаимности в маркетинге Apple

Компания Apple предпочитает пользоваться другими тактиками убеждения, нежели этой. Хотя со стороны Apple самые печально известные истории – сотрудничество с iTunes и U2.

Сотрудничество Apple с U2 и iTunes

В качестве подарка пользователям iTunes, Apple распространяла альбом U2 для 500 миллионов пользователей. Это благоприятное намерение дать что-то бесплатно было омрачено тем фактом, что подарок фактически был обязательной загрузкой, хотел ты этого или нет, вместо того, чтобы дать клиенту выбор. Само собой разумеется, кампания прервалась, вызвав бурю негодования как для Apple, так и для U2.

u2-poslednij-albom-itunes-foto

Если бы подарок был менее принудительным, Apple и iTunes могли бы реально повысить лояльность пользователей.

Во второй части статьи ты узнаешь, кто такие «гении Apple». Также я расскажу тебе о рекламной кампании, благодаря которой у Apple продажи взлетели до необыкновенных высот. Также ты узнаешь, какую роль в продвижении компании сыграл Альберт Эйнштейн и Джастин Лонг.