Как опередить конкурентов с помощью трех принципов продвижения Apple?

В этой статье я уже рассказывал тебе о том, какие маркетинговые приемы помогли компании Apple создать целую армию преданных поклонников, количество которых продолжает расти.

Сегодня я расскажу еще о трех принципах, которые помогают Apple покорять недосягаемые для конкурентов вершины продаж и популярности в фильмах, СМИ

Четвертый принцип

Принцип авторитета

Мы склонны доверять советам представителей власти при принятии сложных решений. Это ускоряет для нас анализ сложных ситуаций. Проще говоря, на принятие таких решений тратится меньше ресурсов. Кроме того, считается, что решение, принятое на основе мнения авторитетного эксперта или политика маловероятно будет проигрышным.

Маркетологи используют это убеждения постоянно, приглашая для рекламных роликов известных (или не очень) стоматологов, шеф-поваров и врачей.

Доверие этих авторитетных деятелей неизбежно делает продвигаемый продукт более надежным и привлекательным в глазах покупателей.

Люди также больше доверяют сообщениям, поступающим от авторитетных деятелей или актеров, успешно исполняющих определенную роль.

Принцип авторитета и ее использование в стратегии продвижения Apple

Возможно, лучшим примером использования Apple принципа являются сотрудники Apple. У компании есть работники, которые прошли специальное обучение и сертификацию. Они носят гордое название «гении Apple» (англ. Apple Geniuses) и помогают потребителям в решении любых технических вопросов, связанных с продуктами Apple.

apple-genius-kartinka

Гений Apple

Даже само название «гений Apple» внушает доверие по двум причинам. Во-первых, у гениев беспрецедентный опыт работы с продуктами Apple. Во-вторых – прекрасные коммуникативные качества и харизма. Общая цель заключается в том, чтобы вы доверяли и ценили мнение сотрудников центра Apple больше, чем мнение сотрудника универсального компьютерного магазина.

Принцип социального доказательства

Принцип социального доказательства является еще одним способом воздействия на скорость принятия решения.

Мы особенно склонны поддаваться такому влиянию «социального доказательства», когда мы чувствуем себя неуверенными в себе и нуждаемся в руководстве со стороны. Этот метод убеждения живет столько, сколько и существуют политики, продавцы и маркетологи, то есть все, кому каждый день случается убеждать тебя в чем-то.

Например, широко встречаются в сети отзывы простых людей из обычных городов, которые использовали чудо-продукт. Почему мы доверяем таким отзывам? Все просто. Чем больше человек похож на нас, тем ближе он кажется и тем больше мы доверяем всему, что он скажет. И о чудо-таблетках, и вообще, о чем угодно.

Люди инстинктивно полагают, что чем больше группа людей, придерживающихся определенного мнения, тем правильнее и надежнее это самое мнение. Иначе говоря, мы идем за большинством и верим ему.

stado-baranov-kartinka

Об этом приеме давно знают уличные музыканты, которые перед началом игры кладут некоторую сумму в шляпу. Все для того, чтобы произвести впечатление, что музыка нравится многим.

Воплощение принципа социального доказательства в маркетинговой стратегии Apple

Этот прием широко используется в маркетинговой стратегии Apple. Отлично работают знаменитые рекламные ролики в стиле «Mac против PC», длинные очереди в магазины перед запуском новых продуктов, а также отзывы с высокой оценкой товаров компании Apple.

Когда iPhone стал набирать популярность в начале 2000х, их можно было найти везде. Об Apple говорили все, и ярые поклонники бренда, и противники. Для тех, кто еще не купил продукт Apple, создавалось стойкое впечатление, что вокруг iPhone происходит что-то магически-невероятное. Или ты все еще думаешь, что огромные толпы людей не могут заблуждаться?

tekhniki-prodvizheniya-apple

Принцип и сила социального доказательства широко используется компанией Apple. Довольные пользователи оставляют отзывы о продуктах Apple в интернет-магазинах.

Шестой принцип

Принцип симпатии

При всех прочих равных, ты скорее всего купишь товар у человека, которых тебе симпатичен или у того, к кому ты равнодушен? Вполне очевидно, что то, как мы относимся к человеку, который убеждает нас в чем-то (а мы и не догадываемся об этом), влияет на ту степень, с которой мы склонны согласиться на их просьбу.

Чувство симпатии оказывает огромное влияние на успешность убедительной коммуникации. Настолько, этот принцип является наиболее используемой тактикой в любом убедительном общении.

На привлекательность убеждающего влияют сразу несколько факторов: физическая привлекательность, схожесть, комплименты — все играет роль в том, насколько нам будет нравится человек, и, следовательно, насколько он для нас убедителен.

vliyanie-privlekatelnosti-na-prodvizhenie-tovara-foto

Большинство из нас встречали привлекательных торговых представителей, которые чисто случайно любят тот же бренд одежды, что и мы и восторженно восклицают, как твоя куртка замечательно сочетается с твоими прекрасными зелеными/синими/коричневыми глазами.

Рассмотрим теперь некоторые из основных компонентов принципа симпатии более подробно.

Принцип симпатии Чалдини и как Apple использует его

Физическая привлекательность

По словам Чалдини, привлекательные люди пользуются преимуществами благодаря эффекту под названием «эффект Хало». Окружающие подсознательно наделяют привлекательного собеседника такими качествами, как доброта, талант, честность и интеллект только благодаря физической привлекательности. Это во многом бессознательный процесс, поэтому никогда не знаешь, когда он сработает.

Красота в маркетинге Apple

Эстетическая составляющая играет особенную роль в маргетинговой стратегии Apple.

Специалисты тщательно и до мелочей продумали дизайн продукта, веб-сайта, упаковки и магазинов Apple. Все это делает рекламные тексты еще более убедительными.

produmannyj-dizajn-foto

Каждое творение Apple – это произведение искусства, в котором важна каждая мелочь. Ощущения прикосновений к устройствам и кнопкам, сглаженная минималистичная упаковка и продуманный до мелочей интерфейс… Да, именно поэтому они звучат ясно и убедительно.

Принцип сходства

Доказанный факт: люди склонны доверять тем, кто похож на них. Чувство сходства может возникнуть, например, из-за общих интересов, опыта, мнения о чем-либо (помнишь про ту замечательную куртку?) и это сильный фактор, который влияет на убеждение.

Принцип сходства в маркетинге компании Apple

Принцип сходства произвел, возможно, самый большой вклад в успех компании Apple в прошлом.  Мир увидел, почему же 1984 не стал тем самым 84ым, каким его видел Оруэлл.

В 1997 году на весь мир прозвучал призыв компании «Думай иначе». А ведь и правда, в любой ситуации есть еще один путь.

noviy-put-kartinka

Вместо того, чтобы конкурировать с ПК в технических характеристиках, Apple стремилась сделать Mac выбором не просто компьютера, а определенного образа мыслей.  В Mac (по сравнению с ПК) был установлен черно-белый режим. Эта компания оказалась настолько успешной, что осталась в памяти людей до сих пор.

Дизайнеры и художники ассоциируют теперь кампанию Apple 1997 года с такими именами, как Альберт Эйнштейн, Амелия Эрхарт и Пабло Пикассо. И, наверное, нет более органичного примера применения принципа сходства Чалдини.

Кампания была продолжена и дальше, с участием Джастина Лонга (актер из «Крепкий орешек 4», «В поисках галактики») и Джона Ходжмана (автор серии книг и участник многочисленных телепрограмм).

Людям нравился Mac. Они ассоциировали себя с ним. Он был дружелюбным, удобным и простым для них. ПК – неуклюжий брат, с кучей сложностей и неисправностей смотрелся не очень.

Сообщалось, что именно эта кампания оказалась настолько эффективными, что продажи компании взлетели. И это один из самых ярких и невероятных воплощений того, как принцип схожести Чалдини может приносить потрясающий результат.

Mac  для людей творческих и Apple знает это. В разделах интернет магазина представлены репродукции с известными именами художников. В поиске показаны рекомендуемые приложения, ориентированные на художников и дизайнеров. «Превосхождение» и «Раскрывает таланты с первого касания» — лучше о Mac и сказать невозможно.

raskryt-talant

Принцип ассоциаций

Этот принцип – один из самых старых, но он работает. Принцип основан на том, что люди имеют более сильное предпочтение вещам и идеям, которые ассоциируются или каким-то образом связано с тем, что им нравится.

Другими словами, люди склонны ассоциировать положительные качества одного человека или элемента с продуктом, который появляется в том же контексте. Положительное изображение одной вещи практически протирает дальше к другой.

Это еще одна причина, почему в рекламу часто приглашают привлекательных любимцев публики.

Так за продуктом закрепляется ассоциация красоты, успеха, счастья (всего чего угодно, в зависимости от конкретного продукта). Связь между брендом и продуктом не должна даже быть логичной, но обязательно должна быть позитивной.

Принцип ассоциации в маркетинге Apple

Компания Apple потратила много времени и усилий на поиски.

Не смотря на изменения, компания ассоциируется с «легкой» и «модной» альтернативой «жесткой» IT-компании. Это результат правильной маркетинговой стратегии.

Стоит только вспомнить рекламную акцию ‘Mac vs Apple’ с участием знаменитостей. Нет, это был не ролик, где известный актер говорит о том, почему ты должен купить Mac. Это была умная, тонкая и последовательная (и ненавязчивая!) игра на ассоциациях, образах и чувствах.

Нетрадиционный подход к рекламе в сочетании с ярким талантом Стива Джобса, который дирижировал представлением, сделало эту рекламную компанию одной из самых успешных в истории Apple.

Apple стремилась поправу поставить себя рядом с творческими, яркими и оригинальными личностями. Она противопоставляла себя Microsoft. Apple была другой компанией. Apple призывала всех «Мыслить иначе».

Свой след в создании имиджа компании создали Сэмюэль Л. Джексон, Зои Дешанель и Опра Уинфри. Apple активно инвестировала средства для рекламы продуктов в телешоу и фильмах. «Секс в большом городе» и «Миссия невыполнима» лишь немногие из них. По количеству размещений рекламы Apple стала лидером в 2014 году.

zoi-deshanel-kartinka

Несмотря на то, что в основном компания сфокусирована на молодых пользователях, интересно отметить, что в настоящее время более 46% пользователей Apple в возрасте 55 лет или старше. Время покажет, как Apple отреагирует на эти цифры в своей рекламной деятельности.

Apple позиционирует себя как компанию другого уровня, отличную от всех других, имеющихся на рынке.

А ведь и правда, успешные люди отличаются от неудачников тем, как они мыслят. Это уже совсем другая история, за которой каждый день ты можешь проследить здесь.